W klasycznym modelu sprzedaży usług IT pozyskiwanie nowego klienta wygląda następująco:
Osoba odpowiedzialna za sprzedaż – CEO, handlowiec, business development manager – poszukują projektu. Następnie przekonują potencjalnego klienta, że warto współpracować właśnie z ich firmą. Używają do tego różnych systemów i metod sprzedaży, lub opierają się na własnym doświadczeniu i intuicji. W kolejnym kroku już zakontraktowany projekt przekazywany jest do realizacji zespołowi. Osoba sprzedająca wycofuje się wtedy, ustępując miejsca specjalistom realizującym usługę.
Jest to podejście dobrze sprawdzone.
Ma ono jednak pewną wadę: zespół realizujący projekty może mieć dojmujące poczucie braku wpływu na to, jakie projekty realizuje. Dla wielu osób podejście „ja tu tylko koduję” jest całkiem naturalne, a nawet pożądane. Wielu programistów, testerów czy DevOpsów nie chce mieć nic wspólnego ze sprzedażą. Należy to uszanować.
W swojej pracy, pozyskując międzynarodowe projekty dla części FINGO zajmującej się usługami, staram się jednak włączać zespoły w proces sprzedaży już na wczesnym etapie, na długo przed estymacją. Oto dlaczego:
Read more...